ADVANCED BUSINESS NEGOTIATION II Verhandlungsprofiling und Mimikanalyse – Analyse der Gegenseite

Das Profil des Verhandlungspartners zu entschlüsseln, um punktgenau mit ihm umzugehen und seine Bluffs zu durchschauen ist ein erfolgskritischer Bestandteil jeder Verhandlung. Wer den Verhandlungspartner als Informationsquelle nicht dechiffrieren kann, wird schnell bestraft. In diesem Seminr ist deshalb das Verhandlungsprofiling, die Mimikanalyse und das einordnen von körpersprachlichen Signalen in das Verhandlungssystem integriert. Den Schwerpunkt bilden dabei die Mimik und sogenannte Mikroexpressionen. Zugleich geht es stets auch darum, den Verhandlungsgegenüber als Ganzes zu
betrachten und die emotionalen Signale der Körpersprache und Stimme zu berücksichtigen. Das praxisorientierte Training wird durch ein Onlinetrainingsportal unterstützt.

Referent

Thorsten Hofmann

Thorsten Hofmann

Prof. Dr. Thorsten Hofmann leitet das CfN (Center for Negotiation) am Institute for Crisis, Change and Conflict Communication C4 der Quadriga Hochschule Berlin. Er ist zertifizierter Verhandlungs-Ausbilder und berät Unternehmen und Organisationen bei komplexen Verhandlungsprozessen. Als ehemaliger Ermittler des Bundeskriminalamts (BKA) war er im Bereich Organisierte Kriminalität tätig und arbeitete an einigen der spektakulärsten Erpressungsfälle und Geiselnahmen. Er ist ein international gefragter Referent und unterrichtet Gesprächs- und Verhandlungsführung, Krisen-, Risiko- und Konfliktkommunikation.

Programminhalte

  • Psychologisches Profiling des Verhandlungsgegners
  • Distant Profiling bei unbekannten Verhandlungspartnern
  • Einsatz von Open Source Intelligence und Human Intelligence für das Profiling
  • Verhandlungstypen klassifizieren
  • Der richtige Umgang mit unterschiedlichen Verhandlungstypen
  • Mikroexpressionen als Instrument, um die Verhandlungsführung situativ und zielführend zu bestimmen
  • Mimik dechiffrieren und Verhandlungen steuern
  • Körpersprache-Signale erkennen: Embleme, Adaptoren, Illustratoren
  • Emotionen in Körpersprache und Stimme erkennen und nutzen
  • Management von Emotionen
  • Strukturen von Verhandlungsteams lesen
  • Human Intelligence (HUMINT)
    • Elicitation – Die Psychologie der Motivanalyse
    • Strategic Elicitation Framework (SELF)
  • LEAKAGE HIERARCHY – Lügen in der Verhandlung erkennen

Nutzen für Teilnehmer

Sie lernen die Systematik psychologischer Mustererkennung in Verhandlungen kennen und diese zu Ihren Gunsten zu nutzen. Ziel ist, den Verhandlungspartner zu analysieren, Bluffs und Tricks auf Basis non-verbaler Signale zu erkennen und zu nutzen.

Methodik

Theoretische Wissensvermittlung, Verhandlungssimulationen, Einsatz von Videobeispielen, in Verbindung mit zahlreichen praktischen Übungen. Sie erhalten einen E-Learning Zugang zu einer speziellen Onlineplattform mit individuellen Unterlagen und Tests um die Fähigkeiten beim Erkennen von mimischen und körpersprachlichen Signalen zu trainieren.

Zielgruppe

Fach- und Führungskräfte mit Verhandlungserfahrung, die ihre Verhandlungskenntnisse erweitern, optimieren und systematisieren möchten und auch in erfolgskritischen, irrationalen sowie festgefahrenen Verhandlungssituationen ihre Ziele erfolgreich durchsetzen wollen.

04.07.2017 bis 06.07.2017, Berlin
2.490 € 1
10.10.2017 bis 12.10.2017, Berlin
2.490 € 1
07.11.2017 bis 09.11.2017, Berlin
2.490 € 1

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Katharina Bohm
Seminar Managerin
Tel: +49 (0)30/44 72 94 27

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